据上海国家会计学院与ACCA2014年《中国企业治理会计应用》调研陈诉显示：在16项最具代表性的治理会计工具中，企业财政和治理职员相识水平最高的是预算治理和成本治理，得分为2.3分左右（2分代表有一些相识）；同时，运用水平最高的也是预算治理，得分为2分（表现局部使用）。

可见，作为最通例的治理会计工具，企业对这两项工具的相识和运用水平尚有很大的改善空间。

销售预算是企业周全预算的体例起点，生产、采购、存货用度等方面的预算，都要以销售预算为基础。因此，要突破周全预算治理的难题，必须从销售预算着手。

实务中销售预算常见的问题包罗：预算数字凭感受，缺乏扎实的营业剖析；销售预算与营销、研发、生产、人事、财政等各职能预算没有很好地互动；预算执行中过于偏重效果指标的审核而忽视历程指标的审核等。

老客户维护和渗透

销售部门获得年度销售目的后的第一个事情，就是对现有客户举行评估，根据现有客户未来1年的绝对价值（潜在销售额）和相对价值（占预算销售总额的比例），将客户分为A、B、C和镌汰四大类，其中，A类为潜在的大客户，C为一样平常的客户，B则介于两者之间。固然，对客户的评价结论并不是一成稳定的，在预算执行历程中需要举行动态治理。预算企图阶段的主要事情包罗潜在销售额的展望和销售资源的部署。

怎样确定潜在销售额?潜在销售额简直定是思量发生概率后的预期销售额。预期销售额的展望可以从如下几个方面开展。

首先是产物的渗透，即重复销售。思量怎样在原有销售的基础上，提高单品销售在客户单品采购中的比例。销售职员在作出展望时，必须提供须要的展望依据供销售治理职员审核。

其次是客户的渗透，即交织销售。在原有销售产物的基础上，思量是否有其他现有产物可以打入客户的采购中。若是企业的销售组织机构是按产物线划分的，这部门事情就需要跨部门的小组来配合完成；而为了实现跨部门的转介，一样平常都需要思量设置特殊的绩效审核指标作出指导。

再其次是新产物开发。若是发现了客户的潜在需求，但现有产物均无法知足的，需要思量新产物的研发和销售。在制订这部门销售展望时，需要研发、生产、采购和财政等部门配合到场。

最后是系统集成。若是企业的定位是系统方案解决商的，则可以思量整合竞争对手和周边工业的产物资源，快速地为客户提供一揽子方案。这部门的决议会形成采购预算的主要依据。

新客户开发

通过老客户维护和渗透后发现的销售目的缺口，则可以通过新客户开发企图举行填补。

企业应当将销售历程剖析为从接触潜在客户到最终成交的几个阶段，并通过历史数据剖析，盘算每个阶段平均的客户转换率和新客户的平均生意业务额。一样平常来说，对于新客户的销售展望主要以现有成熟产物为主，而且新客户以C类为主，少量可以评估为B类，除特殊情形外不建议评估为A类。

以既定销售目的为起点，通过汇总各阶段的平均转换率，可以盘算出每个阶段需要告竣的潜在客户数目。好比，每2个举行深入谈判的潜在客户可以发生1个正式签约的客户；每5个有意向的潜在客户可以发生2个深入谈判的潜在客户；每10个及格潜在客户可以发生5个意向潜在客户；每100个开端接触客户可以发生10个及格潜在客户，则从开端接触到最终成交的综合转换率为1%，也即是说为了获得1个新客户，需要至少接触100个可供开端接触的客户。在预算执行历程中，每个阶段的客户存量宁静均转换率是主要的月度监控数据和绩效治理指标。

若是新客户开发涉及新的区域市场的，则销售部门需要体例新市场的开拓企图及其用度预算。

企业并购重组

《企业会计准则第33号——合并财政报表》划定：母公司在陈诉期内因统一控制下企业合并增添的子公司以及营业，应当将该子公司以及营业合并当期期初至陈诉期末的收入、用度、利润纳入合并利润表；因非统一控制下企业合并或其他方式增添的子公司以及营业，应当将该子公司以及营业购置日至陈诉期末的收入、用度、利润纳入合并利润表。因此，企业并购重组也是销售目的计划的要领之一。

企业的并购重组企图，包罗投资企图和融资企图，响应地为周全预算中的投融资和资金预算提供体例依据。

在实务中，上述销售预算计划事情并非是线性的，而是相互交织举行的。预算治理中最焦点的理念是：营业运动决议预算数据（事权决议财权）、任何数据都有明确的泉源、跨部门营业运动的协调及预算体例和预算执行之间的关系（财权决议责任）。只有精致化的预算事情才气真正起到对营业的指导、展望和控制作用。

在首次实验精致化的销售预算时，由于缺乏历史数据的支持，转化率等中心历程数据照旧可能需要凭直觉来确定。可是，经由几轮重复试错之后，企业的销售预算将越来越具有预见性、可操作性和可实现性。

(作者单元：信永中和会计师事务所）

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